Vi söker säljare – men ska vi ge hen någon bonus?

Här på bygget har vi så smått börjat leta efter vår första säljare. Än så länge har vi inte haft någon som arbetat helhjärtat med detta, men nu vill vi hitta en person som kan hjälpa oss att hjälpa fler att upptäcka våra utbildningar.

Du hittar mer om tjänsten här!

En sak som jag grubblat en del på kring är hur vi ska avlöna en säljare. Att ha någon form av provision eller bonus känns ju som standard. Men är det verkligen optimalt? Kan inte det leda till oönskade beteenden där nasaren ser mer till sin egen lön än företagets och kundernas bästa?

Jag ringde upp två rutinerade säljare och säljkonsulter för att kolla vad de hade att säga om saken.
Först Tommy Lindström, beteendedesigner på BOOM. Han hjälper bolag att stärka säljkulturen och utveckla effektiva säljbeteenden. Ett spännande område som du kan läsa mer om här.

Det är enkelt att locka med bonus, men det skapar lätt fel beteenden

Bör en säljare ha bonus Tommy?
– Varken forskning, eller min egen erfarenhet, säger att bonus får säljare att i längden sälja mer. Det är enkelt att locka med bonus, men det skapar lätt fel beteenden som att säljaren översäljer, bara säljer sådant som snabbt ger bonus eller gör olönsamma affärer. Dessutom blir bonusen efter ett tag antingen en förväntan, eller en besvikelse om den inte faller ut. Risken är också att ledningen tar till bonus-verktyget titt som tätt. Just för att det är enkelt. Men till slut lyfter inte säljarna ett finger om de inte får extra bonus. Säljkåren blir som egna företagare med en annan agenda än resten av verksamheten.
– Forskning som Dan Pink presenterar visar att bonus motiverar till att utföra simpla saker, som att skruva på en mutter vid ett löpande band. För mer komplexa uppgifter gör högre lön att medarbetarna med tiden presterar sämre, på samma sätt som om de hade haft en för låg ersättning. Enligt Dan handlar det istället om att ge säljarna rimligt betalt, låta dem jobba självständigt och utvecklas inom ramen för ett tydligt syfte.

Men vad gör man i stället då?
– Bonus är djupt rotat i många bolags säljkulturer. Det är inget du tar bort över en fika. Du måste ersätta bonusen med något som motiverar den sortens säljare du vill ha i din verksamhet. Det kan vara att jobba mot ett gemensamt och utmanande mål, status, ett stort ansvar, ett tydligt syfte, trygghet, utveckling, bekräftelse, självständighet, gemenskap… I början av min karriär var jag Account Manager för Telias företagssystem. Jag hade säljmål utan bonus. Friheten jag fick där, utmaningarna och bekräftelsen från min chef gjorde att jag stortrivdes och vann årets säljtävling.
– En del talar om säljare som pengakära egoister. Jag håller inte med utan är övertygad om att säljare är lika mycket homo sapiens som vem som helst. De anpassar sig bara till systemet. Därför får ledningen de säljare och de säljbeteenden de förtjänar.

Låter vettigt det där, men ringde också upp Björn Valinder som är före detta säljare, säljchef och numer arbetar som säljcoach i egna bolaget Wincrease, och har tidigare varit bollplank till oss på Kunskapsgruppen.

”Sälj kan vara ett tufft jobb och provision eller bonus kan vara den hjälp man behöver”

Vad tycker du om bonusar, Björn Valinder på Wincrease?
– Jag tycker att incitament som provision eller bonus kan vara bra för att få individen att gå den där extra metern. Vill man hålla energin och trycket uppe på en säljavdelning så är min erfarenhet att det hjälper med tydliga mål.
– Sälj kan vara ett tufft jobb och provision eller bonus kan vara den hjälp man behöver en måndagsmorgon när det är segt att komma igång och ringa de där samtalen.
Dessutom finns det en risk att de duktiga säljarna söker sig till en annan arbetsplats om de inte känner att deras insats betalar sig.
Men finns det inte en risk att säljaren fokuserar mer på sin egen lön än företaget och kundernas bästa i det långa loppet?
– Om man har lyckats med att sätta rätt mål så skall det inte vara en motsättning i att säljaren fokuserar på sin egen lön, det skall snarare vara hela meningen eftersom incitamenten skall stödja ett beteende som man vill se. I sin tur ska det leda till resultat som är bra för verksamheten.
En viktig del är därför att man som chef och ledning noga tänker igenom vad man vill att säljaren ska fokusera på. Det är inte säkert att man vill att säljaren bara ska sälja vad som helst, så mycket som möjligt och till vem som helst. Man kan också gärna dela upp incitamentet i olika delar, till exempel en del som gäller att öka försäljningen på de största kunderna, plus ett mål på nya kunder och ett mål på kundnöjdhet. Så stämmer man av det sedan och det blir tydligt för alla vad man vill uppnå med målen och hur man ligger till.
– Det är viktigt att förklara varför vi gör det vi gör i verksamheten, vart vi är på väg och varför rollen är en viktig kugge i det man försöker bygga upp. Så att inte sälj hamnar som en egen organisation i organisationen.  

Ja, tål att tänkas på det där. Är du sugen på att söka? Eller känner du någon som skulle vara perfekt för oss? Tipsa gärna.

Här läser du mer om tjänsten.

Fredrik bankler

Utbildningsansvarig fredrik.bankler@kunskapsgruppen.se 031 – 22 24 55  /  0765-424 396

Kommentera

Din e-postadress kommer inte publiceras. Obligatoriska fält är märkta *

Väntelista Vi informerar dig om denna kursen får lediga platser